主题：摆脱母体·拉大半径：中航格澜郡提前排队论

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■机会耗损的源泉

在投资界，有一个现象，那就是“母体倾向”，意思就是指即使在资本在跨地域流动障碍日渐减少的情况下，属于初级阶段的投资者也将更意愿拥有自己了解更多的居住地（母体）的资产，而不是优良的区外、国外资产。这与对于地域的了解程度、对于价值的把握密切相关。

而旦凡那些没有“母体倾向”的人或者机构，比如美国的风险投资机构，在深圳、上海就有很多风险投资，其回报率则是以成倍甚至几十、几百倍计算的。

在深圳房地产界，“母体倾向”也非常严重。2004年年中香地咨询＆房地产之窗www.BANQ.Cn第一个推断深圳房价理应成为大陆第一。2005年年中，又再次判断“南山房价将超罗赶福”及“购房要跟污染走”，提醒社会各界注意深圳西部房价的机会。

但是响应者并不多，其实“母体倾向”是关键，福田、罗湖的购房者不愿意来，甚至南山不同片区之间的购房者也是画地为牢，白白浪费了几乎可以看得见的机会。

■格澜郡提前排队：摆脱母体倾向的典型案例

由于盛传中航·格澜郡二期第二批单位即将与本周末选房，因此本周三（也就是2007-5-23）就开始有不少购房者开始排队。同时，在格澜郡3000个意向客户中，观澜本地客户比例有所下降，而来自市内、龙华的客户比例则开始提升，更值得关注的是，来自特区的客户由二期第一批的6%直线上升至22.5%（福田12.4%、龙华13%）。

这可以视为深圳特区购房者成功摆脱“母体倾向”的典型案例，说明特区内购房者经过这几年的锻炼，已经对区域城市价值的变化规律具有了相当深厚的判断基础。同时，由于特区购房者实力比本土购房者更强，因此，其数量虽然没有占据绝对多数，但是其支柱作用将十分明显。

■客户来源半径成功拉大：高增值营销的典型

犹如香地咨询＆房地产之窗www.BANQ.Cn在与该发展商第一次接洽时说的一样：必须实行高增值营销及拉大客户来源半径，才能取得最佳的营销效果。

单纯宣传、简单报道、常规包装----这些都属于中、低增值的营销行为，属于营销的基础，但无法实现价值最大化目的。要实现占有专业高度、提高价格表现、实现高变现，就必须推行高增值的营销手法。

根据本司近7年的行业经验，及对于价值规律的把握，营销与价值实现上有这样的铁律：客户距离越远，项目价格表现越好，投资类客户越多，价格表现越好，对于豪宅类、非必须类房产就尤其如此，本司的深圳客户万科东海岸、华侨城的波托菲诺、万科的17英里、招商兰溪谷、半岛城邦等都是如此。

这就是营销半径理论。拉开营销半径、实现价值包装，就是高增值营销的一中主要手法。本司通过系列化没有地域限制、传播快速、全天候、没有容量限制的网络产品，在拉大客户半径、实现高增值营销上，做了足够的铺垫。

■格澜郡之后，观澜将陷入一年断供窘境

高增值的拉大客户半径的做法，也必然会对中航·格澜郡二期的价格向上重估带来动力，一期的价格体系面临全面颠覆。而格澜郡总共只有两期，二期第二批单位之后，就是最后一批判单位，之后，观澜将陷入一年时间的断供窘境，没有同类项目供应。

格澜郡二期现在已经开放了两套样板房：三房、四房户型。第二批170套，以134-156平米四房为主力，127-137平米三房为辅，入户花园、空中庭院、凸窗等是户型的卖点。按照目前的预计，项目销售价可能达到8300~8500元/平米的水平，创造区域同类产品新高。

不过，格澜郡二期第3批有接近500套供应，还有两房供应及20套TH。即使如此，在龙华、坂田房价已经在万元以上高位的现状，恐怕格澜郡的购房者只有忍受的机会了。

                            室介屋笈写于：2007-05-24